会社の営業部門の主たる業務は売上高の拡大にありますが、しかしながら、ただ売上高を増やせばいいというものではありません。
言うまでもなく、業績の最終目標は利益ですから、営業部門の業績評価指標は、売上高志向ではなく、「利益志向に達する」ことです。
利益には売上総利益、営業利益、経常利益や、管理会計上の指標となる各種の利益がありますから、それぞれの職位に対応する責任範囲によって決めることであります。
したがって、営業部門の業績評価の第一次の基準となるものは、
①売上高の販売計画達成度
②各種利益の目標達成度
ということであります。
一方、売上、利益とともに、資本効率、売掛債権の回収（キャッシュ化）の指標も取り入れて評価することも必要です。
具体的には、
③売掛債権の回収率
④売掛債権の回収速度
⑤在庫の保有月数
さらに、非係数項目として、新規得意先の獲得数、市場占有率アップ、人材育成等がどうかも評価に組み入れることが適切でしょう。
皆様、いかがですか。経営計画の経営に果たすべき役割を理解し、今後の経営に役立たせるようにしなければなりません。疑問点等ございましたら、お気軽に当事務所までお問い合わせください。
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